إتقان البيع الاستشاري والتفاوض في الصفقات المعقدة

يركّز هذا المساق على الانتقال من البيع التقليدي إلى قيادة مبيعات استشارية في البيئات المعقدة، حيث تتعدد الأطراف وتتشابك المصالح ويطول مسار القرار. ستتعلم كيف تُعرّف المشكلة الحقيقية خلف الطلب، وكيف تبني صورة دقيقة للسياق التجاري والقيود والمخاطر، ثم تحوّل ذلك إلى عرض قيمة مقنع يرتبط بنتائج قابلة للقياس. يغطي المساق أساليب اكتشاف الاحتياج المتقدم، وإدارة أصحاب المصلحة، وصياغة فرضيات تشخيصية قبل الاجتماعات، وتخطيط محادثات التفاوض خطوة بخطوة. كما تتدرّب على استخدام بدائل التفاوض، وحدود الامتيازات، وإدارة الاعتراضات الحساسة مثل السعر والمدة والنطاق، مع الحفاظ على الثقة والشفافية. في النهاية ستملك إطار عمل واضحًا لإدارة صفقات كبيرة، وتوثيق التقدم، وتوجيه العميل نحو قرار واثق دون ضغط غير أخلاقي، مع تحسين معدل الإغلاق وجودة العلاقات طويلة الأمد.

• تشخيص الاحتياجات العميقة وتحويلها إلى معايير قرار واضحة
• بناء عرض قيمة مرتبط بمؤشرات ونتائج قابلة للقياس
• إدارة التفاوض في صفقات متعددة الأطراف دون فقدان الثقة
• التعامل مع اعتراضات السعر والنطاق والجدول الزمني باحتراف

• No deep prior experience is required, but basic computer and internet skills are helpful
• Ability to read course instructions in English and complete short practice activities