البيع للمؤسسات

يُعدّ البيع من أقدم المهن وأكثرها أهمية، وهو مهارة عالية القابلية للتسويق ومطلوبة في معظم وظائف الاستشارات والإدارة والمناصب التنفيذية. في الواقع، تُعدّ المبيعات نقطة انطلاق لكثير من المسارات المهنية في عالم الأعمال. في هذه الدورة ستحصل على فرصة لتعلّم كيفية «البيع» لكبار التنفيذيين داخل المؤسسات. هل تعتقد أنك تستطيع بيع صفقة خدمات بقيمة 1,000,000 دولار لفريق من التنفيذيين ذوي الخبرة في شركة متعددة الجنسيات؟ هل يمكنك إغلاق عقد برمجيات سنوي بقيمة 50,000 دولار مع فريق مؤسِّس لشركة ناشئة سريعة النمو؟ هل يمكنك إقناع مسؤول تنفيذي من المستوى C باتخاذ قرار الشراء واختيار شركتك؟ ستساعدك هذه الدورة على تطوير مهارات التواصل التي تمكّنك من بيع أفكارك وخدماتك ومنتجاتك، والأهم من ذلك تقديم نفسك بثقة واحتراف. وعلى مدار الدورة ستتعرّف إلى كيفية مواءمة استراتيجيات التسويق والمبيعات، وكيفية العثور على العملاء المحتملين وتأهيلهم، وكيفية إدارة محادثات البيع في سياقات مؤسسية معقّدة تتضمن عدة أصحاب مصلحة ومعايير شراء واضحة. كما ستتعلّم فهم سلوك المشتري في الشركات مقارنة بالمستهلك الفرد، وكيف تؤثر قرارات وحدات الأعمال وخطط التسويق في الجهد البيعي، إضافة إلى استيعاب مفهوم قمع المبيعات وإدارة الفرص بوصفها محركاً للإيرادات. وستتطرق أيضاً إلى عمليات توليد الطلب واكتساب العملاء، مع تطبيق تمارين عملية في التنقيب عن العملاء باستخدام منهجيات وإيقاعات تواصل مجرّبة في الصناعة.

• فهم دور التسويق وكيف تؤثر قرارات وحدات الأعمال في وظيفة التسويق
• المقارنة بين سلوك مشتري المؤسسات وسلوك مشتري المستهلكين الأفراد وإبراز الفروق الأساسية
• فهم كيف يحدد سلوك مشتري المؤسسات وقرارات خطة التسويق طبيعة الجهد البيعي المطلوب
• استيعاب مفهوم قمع المبيعات وكيف تقود إدارة الفرص نمو الإيرادات
• شرح عمليات توليد الطلب واكتساب العملاء
• تنفيذ تمارين للتنقيب عن العملاء المحتملين باستخدام منهجيات وإيقاعات تواصل مثبتة في الصناعة